当前时间: 加入收藏用户登录 注册 养生之道网
阅读文章
背景:

解密“疫苗圈”强大销售能力:长生生物胆子大 路子野

日期:2018-10-29 来源:健康网 责编:养生之道网 字号:【 】    打印 阅读:114

  公司只有25名销售人员,一年却能发生5.83亿元的销售费用,生产问题疫苗、触犯众怒的长生生物(002680.SZ)究竟有何不为人知的“神通”?

  “强大”的销售体系

  在2017年的年报中,长生生物给自己的行业定位是——国内自营疫苗产品品类最为丰富的民营企业,核心子公司长春长生目前在售的有冻干水痘减毒活疫苗、冻干人用狂犬病疫苗(Vero细胞)、冻干甲型肝炎减毒活疫苗、流感病毒裂解疫苗、吸附无细胞百白破联合疫苗、ACYW135群脑膜炎球菌多糖疫苗6种疫苗产品。

  一个现实是,目前在这6种疫苗中,狂犬疫苗和百白破两大产品已被钉上造假“原罪”。

  2017年全年,长生生物的销售费用达到5.83亿元,相比2016年的2.31亿元增幅达到1.52倍。对于畸高的销售费用增长,长生生物的解释是:营销模式受疫苗流通条例影响推广费、市场服务费、会议费和运输费增加所致。

  第一财经记者进一步梳理发现,在长生生物上述5.83亿元的销售费用中,推广服务费占了绝大部分,超过4.42亿元,是总销售费用的75.95%。

  熟悉长生生物的医药人士对这家公司的销售用了六个字描述——胆子大,路子野。

  销售也被长生生物作为作为重点优势写在年报里。长生生物称,子公司长春长生通过推广服务团队将产品销售给疾控中心,部分出口。“长春长生强大的境内外销售体系,一方面可以不断推进现有产品市场份额的扩大,不断提高市场占有率,另一方面可以为疫苗新产品的市场开拓提供有力的销售支撑。”对于公司的销售路子,长春长生显得志得意满,称“将继续通过募集资金,进一步优化现有的销售体系,进一步提升公司的营销优势”。

  但该公司仅25人的销售团队,有何逻辑自言强大?

  “这个(销售费用)几乎是行业内的潜规则了。”某知情人士对第一财经记者解释,自2016年山东疫苗事件后,国内疫苗管控更趋严格,国家对疫苗企业实行“一票制”。过滤层层经销环节,要求从企业到县级疾控中心,只能开一张增值税发票。

  “原来在这里面是有几道经销商或者代理商的,大家各做各的,最后层层发到终端渠道。对于长生而言不需要去管中间渠道,比如当时长生疫苗可以80块一针出厂,而后100块到第一批中间商,再120块到第二批·····最终200块到达终端的疾控中心,对于公司(长生)而言,可以直接确认80块的收入,(过程中的销售)费用由经销商自己处理。”该人士对记者介绍。

  2016年国家颁布《疫苗流通和预防接种管理条例》后,疫苗经销商的销售资质被取消,但实际上经销商并未真正消失,而是成为了具备资质的经营推广商,而长生生物的巨额销售费用中,就包含了他们的利益。

  “实际上原来的一批二批三批(中间商)还在那里,而且疾控中心的利益,各种或明或暗的费用还是要给,不同之外在于销售费用现在直接体现在了账面上。这导致长生原来80块钱出厂的一针,200块直接开到终端疾控中心,原来留给渠道的120块(差价)包含在发票里,但这块并不属于长生,还是要还给中间渠道。”资深业内人士向第一财经记者透露,最终“还给”中间渠道的巨额费用将进入财报中的“其他应付”科目,最终回流渠道。

  对于推广服务费的给付,长生生物在年报中是这样说明的——子公司长春长生在收到疾控中心回款,并取得负责该疾控中心推广的经营公司开具的推广服务发票后,由其他应付款转入应付账款,期末余额为实际应付的推广服务费。

  具体到数字上,2017年长生生物的应付账款中,应付账款仅0.49亿元,但其他应付款高达3.73亿元,而推广服务费就达3.16亿元。

  对于巨额销售费用的执行,同行的公开信息也可以参考。

  康泰生物(300601.SZ)在其招股说明书中为这个行业的流通和销售体系改革作了注解:公司的销售模式由“经销为主、直销为辅”转变为“直销模式”,大部分经销商逐步转做专业化推广商。

  改革后,确认的销售收入直线上升,毛利率也直线上升,原有由经销商转化而来的专业化推广商,成为其他应付款的主要对象和销售推广费的主要执行者。

  巨额销售费用成贪腐案频发的“沃土”

  不止一位受访业内人士在接受记者采访时表示,在高额的销售费用中,除了中间渠道部分外,暗地里流向疾控端、打通关系的费用更多是大头。

本文评论